¿Qué es el Marketing Automation?

El Marketing Automation es cada vez más popular y todo apunta a que el año 2016 va a ser el de su despegue definitivo, aunque es algo que lleva años siendo utilizado por grandes empresas como Amazon. En los últimos tiempos están apareciendo un gran número de herramientas que permiten que sea algo accesible a cualquier tipo de empresa.

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En qué consiste Marketing Automation

Marketing Automation o Automatización de Marketing consiste en utilizar herramientas tecnológicas para automatizar tareas y procesos de nuestras acciones de marketing digital sin necesidad de que una persona intervenga de forma directa en ellas. Bien utilizado puede proporcionarnos grandes mejoras en nuestros procesos de captación de leads, clientes o ventas.

Con el Marketing Automation podremos convertir los visitantes de nuestro sitio web en clientes o fidelizar a los clientes actuales para que nos vuelvan a comprar, de manera automatizada.

Para empezar a trabajar con este tipo de acciones lo primero que necesitamos es generar visitas a nuestra web. Para ello utilizaremos estrategias como SEO, Social Media, SEM, PPC, Marketing de contenidos, etc. El paso siguiente es la generación de una base de datos de potenciales clientes, que iremos cultivando y segmentando.

Conceptos fundamentales para entender el Marketing Automation

El Lead Nurturing se puede definir como una serie de procesos automatizados mediante los cuales detectamos a un potencial cliente al que vamos a ir evolucionando a través de nuestro embudo de ventas hasta convertirlo en un cliente final.

Muchas veces cuando una persona visita nuestra web está buscando información sobre nuestro producto o servicio, pero aun no está preparada para comprar. Es el momento en el cual podemos ofrecerle algo valioso, a cambio de que nos proporcione sus datos (como mínimo su correo electrónico). Un ejemplo de esto sería la descarga de un ebook, participar en un seminario gratuito, la subscripción a nuestro boletín de noticias o blog, un formulario para pedir más información, etc.

Posteriormente, podremos construir una “relación” con ese potencial cliente mediante comunicaciones por email. Entonces podremos medir su reacción y analizar sus posteriores visitas a la web para detectar en qué estado del ciclo de compra se encuentra y en función del mismo ofrecerle más información, una prueba de producto, una oferta específica, etc.

El Lead Scoring es una forma de cuantificar el nivel de interés que tiene un potencial cliente de nuestra estrategia de Lead Nurturing y detectar en qué fase del proceso de compra se encuentra. Se establece un sistema de puntuación, por ejemplo de 0 al 100. Luego se asignan diferentes puntos en función de su comportamiento, como visitas a la web, tiempo en el sitio, descarga de un documento, abrir un email, clic en un email, realización de una compra, envío de un formulario, etc. Gracias a esto podremos segmentar nuestra base de datos y realizar acciones específicas a un usuario o grupos de usuarios en función de la puntuación que han obtenido.

Las herramientas de Marketing Automation nos permiten realizar estas técnicas de Lead Nurturing y Lead Scoring recopilando la información de cada usuario. Podremos gestionar nuestra base de datos, crear flujos de trabajo, comunicarnos con cada usuario de forma individual, ya sea por email o mostrándole contenido personalizado cuando visita nuestra web, y medir los resultados mediante servicios de analítica. Además, estas herramientas suelen integrarse con nuestro propio CRM, ERP o redes sociales.