Recibes visitas, tienes una buena campaña de publicidad online y un trabajado posicionamiento orgánico (SEO). Los datos muestran que muchos usuarios están entrando a tu web, te leen, navegan…, sin embargo, hay un problema: las visitas no se están convirtiendo en ventas, los usuarios no están comprando tu producto, no dejan su email o tenemos formularios cumplimentados. En definitiva, el comportamiento del usuario no está siendo el que se supone que debería ser. ¿Cómo solucionar esta situación?
Desde el campo de la Psicología a la Economía, pasando por el Marketing, existen numerosas ciencias que estudian y analizan el comportamiento humano. Tenemos a nuestra disposición incontables métodos y estrategias para influir en el usuario, en su navegación por la web, así como en su impulso de compra.
Veamos algunas de estas posibilidades:
Jugando con la percepción de escasez
Jugar con la percepción de escasez o urgencia puede influir en el comportamiento del usuario. Nuestro cerebro le otorga más valor a las opciones que pronto dejarán de estar disponibles para nosotros. De la misma forma, el producto o el servicio más fáciles de conseguir tendrán un valor más bajo. ¿Cómo podemos trasladar este sentido de escasez a nuestra web? Vamos a ejemplificarlo:
- Si tenemos un comercio electrónico, podemos usar ofertas de tiempo limitado como es el caso de: “Esta oferta termina en 24 horas”. Podemos enfatizar este efecto si implementamos una cuenta atrás.
- Mostrar las existencias disponibles, concretamente cuando tenemos pocas unidades en stock: “Solo quedan 5 en el almacén”, “Últimas plazas disponibles”…
- Ofrecer beneficios exclusivos al realizar una acción inmediata: “Envío gratis para los 10 primeros pedidos”, “E-book gratis para los 100 primeros que se registren”…
Efecto “Ricitos de oro”
El efecto “Ricitos de oro” debe su nombre al cuento infantil “Los tres ositos” en el que la niña cocina tres platos distintos: Uno está demasiado caliente, otro demasiado frío y el tercero se encuentra a la temperatura ideal. Esta última es la opción “correcta” y es esta la que se tratará de “vender” a través del diseño de la web.
Al probar un nuevo producto, los usuarios quieren evitar los extremos. En este concepto entran tanto precios extremadamente altos, como paquetes que los obligan a largos contratos. Los usuarios tienden a decantarse por la opción más moderada, puesto que entienden que es la mejor opción en la relación calidad/precio.
Tenemos un ejemplo en los famosos paquetes bronce, plata y oro de las aplicaciones móviles. El primero, bronce, deberá ser el más barato, aunque bastante limitado en sus funcionalidades. El último, oro, deberá ofrecer todas las funcionalidades que justifican su precio más alto. La opción media, plata, deberá tener un precio intermedio y contar con muchas de las funcionalidades. En la mayoría de las ocasiones, esta será la opción elegida por el usuario.
Un modo de potenciar la venta de esta opción intermedia, consiste en resaltarla sobre las demás. Una pequeña bandera que indique que es “La más vendida”, un color diferente o una alineación distinta y más elevada que el resto servirán como opciones para que se la destaque visualmente.
El principio del ancla
El principio del ancla proviene del campo de la Psicología Cognitiva y ha sido muy utilizado en Marketing no solo como técnica de fijación de precios, sino también como técnica de negociación. Este principio viene a plantear que el primer precio que ve el usuario será el que use de referencia para decidir si los siguientes precios son caros o baratos.
Podemos aplicar este efecto con el fin de conseguir conversiones en nuestra web. Por ejemplo, es útil colocar un precio alto y justo después una fuerte rebaja, como vemos cada año en el Black Friday.
El efecto ancla no solo ayuda a crear conversiones de forma directa, también lo utilizaremos para mejorar la experiencia del usuario (UX). El anclaje puede ayudar a los usuarios para establecer expectativas claras sobre cómo podría ir un proceso o experiencia. Un ejemplo lo encontramos en mostrar el número de pasos a seguir en una compra online, o el tiempo estimado a la hora de rellenar un formulario.
En definitiva, un buen anclaje ayuda a los usuarios a establecer su diferencia entre lo que es normal o lo que abarca lo excepcional, ayuda a facilitar la toma de decisiones e incluso puede aumentar el valor percibido de un producto.
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