¿Qué es Lead Nurturing o Maduración de Leads?

Fideliza a tus clientes y dispara tus ventas aplicando una correcta estrategia de Lead Nurturing o maduración de leads. Te contamos cómo.

1. ¿Qué es el Inbound Maketing?

«El Inbound Marketing ya tiene su puerta abierta antes incluso de que toquen el timbre.»

El Inbound Marketing es una estrategia de marketing no intrusivo que combina diferentes técnicas con la finalidad de detectar clientes potenciales, en el principio de un proceso de compra, para así acompañarles durante todo el ciclo con contenido apropiado hasta conseguir por último la transacción final.

Su valor diferencial: aporta valor en todo momento.

Ahora que los consumidores son más exigentes, es importante no actuar de forma intrusiva e impersonalizada, puesto que esta estrategia ya no es suficiente.

La aparición de nuevos canales de comunicación ha interferido directamente en el comportamiento de los consumidores, cambiando no sólo sus hábitos de compra, si no su actitud frente a la publicidad.

1.1 Embudo de conversión

El Inbound Marketing ha cambiado la forma de actuar ante la captación de leads, modificando el embudo de conversión de los usuarios.

El pilar fundamental del Inbound Marketing, y en lo que se trabaja en cada escalón del embudo de conversión, es la generación de contenidos de interés y calidad para los usuarios.

«Una estrategia de Inbound Marketing puede llegar a reducir en un 60% los costes de adquisición de un nuevo cliente.»

Ha quedado demostrado que trabajar los leads creando comunicaciones bidireccionales y relaciones de confianza terminó siendo más rentable que nuestro gasto por captar usuarios.

2. ¿Qué es Lead Nurturing o la estrategia de maduración de contactos?

Si hablamos de Lead Nurturing nos referimos a una técnica de marketing automatizada y orientada a crear relaciones de valor con los usuarios en cada etapa del embudo de venta, se trata de acompañar al usuario en el viaje desde el primer contacto con la empresa hasta la conversión y mantener la posterior relación con la marca. Consiste en educar al cliente y madurar oportunidades de negocio. El lead nurturing centra sus esfuerzos en escuchar y analizar las necesidades que tiene el consumidor en cada etapa del proceso y proporcionarle la información y respuestas que éste necesita en cada momento.

Si nos remitimos a los datos, según varios estudios en torno al 50% de los clientes potenciales de un negocio no están listos para comprar en el momento del primer contacto (Marketo), casi el 80% de los nuevos clientes potenciales nunca se convierten en ventas (MarketingSherpa), las empresas que realizan estrategias de lead nurturing generan un 50% más de oportunidades de ventas con un 33% de coste menor (Marketo), además los clientes “nutridos” consumen un 47% más que los “no nutridos” (The Annuitas Group).

2.1 ¿Cuál es el proceso de lead nurturing?

El proceso de Lead Nurturing cuenta con una serie de fases en las que las relaciones con nuestros usuarios varían en función de la etapa del proceso de compra en la que se encuentre.

Este proceso se compone de una serie de comunicaciones secuenciales dispuestas en workflows o flujos de trabajo. Definir las distintas fases por las que pasará cada usuario y las acciones que se llevarán a cabo una vez cumpla ciertos requisitos en cada una de las fases. La clave del lead nurturing reside en la personalización de contenidos que haremos llegar a nuestros usuarios en función de las fases del ciclo de compra en la que se encuentren, que serán determinadas por las distintas acciones que lleven a cabo en los puntos de workflows definidos.

Toda estrategia de lead nurturing comienza, y va de la mano de una estrategia de lead scoring, en base a la cuál vamos a definir las distintas acciones según el valor de nuestros contactos en cada fase del proceso de compra.

2.2 ¿Qué es el Lead Scoring o puntuación de nuestros contactos?

Esta estrategia consiste en determinar en qué fase del modelo de compra de una marca se encuentra cada uno de nuestros contactos. Será la columna vertebral de una buena estrategia de Lead Nurturing, ya que identifica cuándo y cómo nos vamos a dirigir a cada usuario y las comunicaciones más oportunas y relevantes en cada fase del proceso para conducirlo a la conversión

Las dimensiones básicas que debemos de tener en cuenta en todo sistema de lead scoring serán las siguientes:

Lead Fit, ¿Es tu tipo?

Se trata de analizar el nivel en que un comprador en particular coincide con la perspectiva de “comprador ideal” o “comprador habitual” de nuestra marca. Perfil sociodemográfico, ubicación geográfica, capacidad de decisión en la compra, línea de tiempo al efectuar la compra…

Lead Interest: ¿Está interesado en ti?

La siguiente etapa en la puntuación de leads será determinar qué tan atractiva es nuestra marca para un comprador, cuál es su posicionamiento en la mente de su consumidor, ¿pasa mucho tiempo en su web?, ¿participa en redes sociales?… debemos de asignar un valor a cada uno de estos comportamientos

Lead Behaviour: ¿Te está usando para la compra o como fuente de información?

El seguimiento de la conducta de un lead nos indicará si tiene intención de compra o simplemente busca contenido e información de nuestra web, dependiendo de nuestro objetivo debemos de asignar valores a distintos comportamientos como hacer clic a través de publicaciones del blog, descargar infografías o contenidos, registrarse para un seminario, mandar un formulario de contacto…

Lead Buying Stage and Timing

Etapa de compra y tiempo. Puntuar las distintas fases del embudo de compra nos ayudará a determinar dónde está el comprador dentro del modelo de ventas de nuestra marca. Daremos puntuaciones más altas a los clic en precios, demostraciones de productos o añadir al carrito.

2.3 La automatización del Marketing en una estrategia de Lead Nurturing

Lead Nurturing requiere del uso del Marketing Automation para agilizar y mejorar la gestión del envío de comunicaciones, asignándole el contenido apropiado a cada usuario en función de las acciones que vaya llevando a cabo. Además, necesitaremos medir y analizar los resultados de estas acciones de cara a analizar el proceso de maduración de nuestros usuarios, objetivo principal de cualquier estrategia de lead nurturing.

2.4 El Email Marketing como herramienta fundamental del Lead Nurturing

El email marketing no ha muerto y no lo ha hecho nunca. Lo cierto es, que más que marcharse, se sigue consolidando como una opción muy atractiva y un gran canal de promoción. Incluso si se usa bien, puede convertirse en una de las claves en tu negocio capaz de reportar importantes beneficios y muy buenos resultados.

Como acción de marketing directa y poco intrusiva se ha convertido en una de las principales herramientas para el Lead Nurturing.

  1. El email marketing nos ofrece numerosos beneficios como:
  2. La posibilidad de realizar una gran segmentación en nuestras campañas pudiendo enviar información de forma personalizada.
  3. Conocer el ROI de la acciones por este canal de comunicación.
  4. Es una vía de respuesta inmediata. Normalmente invitan a realizar acciones, ya sean de compra, de solicitud de información o de visitar una web que el usuario termina realizando si lo desea.
  5. Es un canal de comunicación directo y que si se trabaja bien no puede considerarse intrusivo, evitando así el rechazo hacia ellos.
  6. Ayuda a generar una relación cercana y personal de confianza fomentando una comunicación bidireccional. No ayudará conseguir nuevos clientes, seguir creciendo y fidelizar a los clientes ya existentes.
  7. Es económico. Existen multitud de herramientas gratuitas para gestionar campañas de email marketing fácilmente y de forma muy intuitiva. Pero para que te aporte eso beneficios plantea una buena estrategia de email marketing basada en crear valor y enfocada siempre en los usuarios. No debe ser una vía de autobombo, si no una vía de conseguir atraer y enamorar a tus clientes con los contenidos que le ofreces.
  8. Las claves para realizar una buena estrategia de email marketing son:
  9. Usa una herramienta especializada que te facilite el trabajo y te permita plantear una estrategia completa.
  10. Cuida tu base de datos y gestiónala para poder realizar interesantes segmentaciones que puedan permitirte cada vez más realizar campañas más personalizadas. Piensa en tu día y en los periodos de tiempo en los que visitas tus emails. Te aseguramos de que no es muy dispar al resto.
  11. Recuerda que al otro lado hay personas. Por lo que intenta crear siempre un vínculo de comunicación y crear email de interés.
  12. Ten muy en cuenta el contenido que va a estar presente en tus newsletters. Una combinación perfecta entre diseño, texto, contenido multimedia, CTAs y enlaces podrá ser la llave secreta.
  13. Ojo al asunto, es lo primero que comunicas al usuario y puede hacer que tu email viva o muera en la bandeja de correo.
  14. Ponle creatividad y diferénciate del resto.

3. Mailchimp

Mailchimp es una de las herramientas de email marketing mejor valoradas del mercado. Gratuita hasta un máximo de suscriptores (2.000) y un envío máximo de email (12.000/mes) también cuenta con planes prepago que se adaptan a las necesidades de sus clientes.

De forma fácil y sencilla te ayuda a ejecutar campañas de email marketing efectivas gracias a sus numerosas opciones. Esta herramienta destaca sobre todo por poseer un diseño y desarrollo bastante intuitivo apto para todo tipo de usuarios que estén en contacto con este tipo de recursos.

Trabajar con mailchimp es muy sencillo. Sólo tendrás que entrar en su web mailchimp.com y registrarte con los datos de tu empresa. No tendrás ningún tipo de problema. El menú principal en la versión gratuita se resume en las 5 claves que debes de conocer sobre esta herramienta:

3.1 Campañas (Campaign)

Una campaña es cualquiera de los envíos que realizamos. Por orden cronológico quedarán registrados en esta pestaña todos tus envíos pudiendo ver de una sola ojeada la lista a la que se envió, fecha y el título identificativo que le pusiste en su día de creación.

Comienza a crear tu campaña en el botón “Create campaign”. Mailchimp te llevará paso a paso por las tareas que debes de realizar para conseguir finalmente enviar tu campaña de email marketing.

Primero identifica el tipo de campaña que quieres, elige la lista a la que vas a enviar esa campaña, diseña tu plantilla e inserta todos los contenidos que estimes necesarios y finalmente termina por programar o enviar tu email.

3.2 Plantillas (Templates)

Mailchimp te ofrece multitud de plantillas totalmente personalizables y optimizadas para que se vean desde cualquier dispositivo. No tendrás que ser un gran diseñador para poder llegar a obtener una newsletter “resultona”. Además posee un espacio de inspiración para que puedas dar con tu plantilla perfecta.

Aún así da la opción de poder diseñar desde 0 tu propia plantilla.

3.3 Listas (List)

La base de datos, es la parte más importante en toda estrategia de email marketing. Mailchimp te da multitud de opciones para ir trabajando sobre tu lista de contactos.

Formularios personalizados con diferentes campos, enviar mensajes de bienvenida, de despedida, información estadística por lista, combinaciones entre ellas.

3.4 Informes (Reports)

Mailchimp te facilita información detallada sobre cada una de las campañas enviadas más allá de la tasa de apertura o los clics realizados. Te permite ver qué tipo de correos funcionan mejor, dónde exactamente hacen más veces click los usuarios o incluso las horas dónde se producen mayores aperturas del email. Para conocer más información mailchimp permite la vinculación con herramientas como Google Analytics, a través de la cual podrás saber hasta el beneficio económico que te ha podido generar la campaña de email marketing.

3.5 Automatización

La gran ventaja de usar este tipo de herramientas para lanzar campañas de email marketing es la capacidad de automatizar el envío de mensajes como puede ser un mensaje de bienvenida o la felicitación de un cumpleaños.

¡Cuidado con la protección de datos!

La LOPD debes de tenerla en cuenta para generar cualquier tipo de campaña de email marketing. Todos estamos obligados a cumplirla. Maillchimp lo pone fácil y nos permite cumplir con la normativa gracias a que nos permite:

  1. Crear formularios con “doble opt-in” donde el usuario debe de confirmar dos veces que desea formar parte de esa lista.
  2. Valida direcciones de usuarios (obligatorio en la LOPD).
  3. Permite poder darse de baja de manera sencilla y automática.
  4. Evita los correos multi-remitente sin copia oculta.
  5. Nos obliga a informar de dónde hemos obtenido los datos y para qué van a ser utilizados y facilitar de nuestros datos de contacto al usuario.

3.6 Cosas importantes que debes de saber sobre mailchimp

  1. La plataforma no se encuentra en español
  2. No se aceptan correos como info@ o sales@ insertados por ti, ya que considera probable que no tengas permiso para utilizarlos y dirigirse personalmente a ellos.
  3. Mailchimp se puede vincular de forma muy sencilla con plataformas como WordPress, diferentes Redes Sociales, Hootsuite, Google Analytics, Google Drive y diferentes plataformas de tiendas electrónicas como Shopift, PrestaShop, etc.

3.7 Módulos / Plugins

Los módulos y los plugins son componentes de código, es decir, programas que se instalan para ampliar las funcionalidades de plataformas como WordPress o PrestaShop, entre otras.

Es común realizar este tipo de instalaciones sobre todo cuando tratamos con tiendas de comercio electrónico. Mailchimp posee vinculaciones con plataformas como WooCommerce, Shopify, Magento o BigCommerce. Pero para  algunas plataformas de comercio electrónico como PrestaShop, es necesario adquirir un módulo específico que puede llegar a rondar entre los 130-160€. (Puedes encontrarlo aquí: https://addons.prestashop.com/es/newsletter-sms/18921-newsletter-estadisticas-mailchimp-16-17.html)

3.8 Otras herramientas

Mailchimp se considera una herramienta propia de email marketing pero poco a poco han ido efectuando grandes actualizaciones que nos permiten realizar campañas mucho más personalizadas y efectivas pudiendo a través de ella efectuar y completar estrategias de Lead Nurturing. Cuando hablamos sobre estrategias de Inbound Marketing o Lead Nurturing, la clave está en las automatizaciones de las diferentes acciones para poder realizar estrategias efectivas.

Muchas son las herramientas que puedes encontrar para llevar a cabo este tipo de estrategias como son HubSpot, Marketo, Eloqua,… pero cuyos precios son muy altos y no asequibles para todos.

4. Relación entre Lead Nurturing y Marketing de Contenidos

La estrategia de marketing de contenidos es el proceso de crear contenido relevante y valioso que atrae, involucra y crea relaciones de valor con el usuario. Una estrategia de lead nurturing debe de ir de la mano de una buena estrategia de marketing de contenidos, analizando las distintas fases por las que pasa el usuario y aportándoles la información necesaria en cada una de ellas.

5. Claves para saber si necesito un proceso de Lead Nurturing

  • Si deseas optimizar tu capacidad comercial, necesitas un proceso de lead nurtuting.
  • Si necesitas aumentar tus ventas, necesitas un proceso de lead nurturing.
  • Si quieres crear un lazo de confianza entre tus clientes y tu empresa, necesitas un proceso de lead nurturing.
  • Si no eres capaz de conseguir clientes recurrentes, necesitas un proceso de lead nurturing.

6. Requisitos para iniciar un programa de Lead Nurturing

Todo influye, pero ten en cuenta que para poder iniciar un proceso de lead nurturing es imprescindible:

  • Planteamiento y planificación de objetivos.
  • Presencia online.
  • Generar contenido para poder compartir.
  • Una base de datos de clientes.
  • Una plataforma de mailing.
  • Una cuenta de email adecuada.

Si quieres saber más sobre cómo afectaría una campaña de Lead Nurturing a tu negocio, en Idento ¡podemos ayudarte!

 

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